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    「觀點」客戶要求產品讓價,銷售人員怎么辦?

    發布時間:2019-10-29作者:

    客戶要求產品讓價,銷售人員怎么辦?這是我們的銷售人員在銷售工作經常遇到的問題,是讓還是不讓呢?如果讓了,客戶不相信,覺得你的產品太假了。如果不讓,客戶心理不爽,覺得你這個人不好說話,一點商量的余地都沒有。因此,銷售人員左右為難,又想成交,又怕客戶不買,咋辦?

    如何才能有效地解決這個問題呢?無錫成就管理咨詢的營銷顧問認為客戶要求降價,主要有四個原因:一是他認為你的產品價值與價格不相符合;二是他以前買的產品比現在的便宜;三是他的經濟承受能力與你的產品價格有差距。四是他認為你的同行產品賣得更便宜;所以客戶要求降價。

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    對于一個產品來說,什么叫貴,什么叫不貴,完全在于客戶的認同。有人花了一萬元買一套衣服也說不貴,有人花一百元買一套衣服也說貴。因為產品的貴與不貴跟產品本身沒有多少關系,而跟客戶的自我判斷有關系。他認為值就不貴,不值就貴。所以出色的銷售人員他不會急于跟客戶討價還價。他會問客戶:“你為什么會覺得貴呢?”

    雖然看似簡單的一句話,但是這里面很有學問。問話的目的是找到客戶的價值觀。聽聽他是怎么回答的,看看以上四種原因客戶是屬于哪一類?

    如果他說我以前買得都沒有那么貴,那么就是屬于第二類;如果他說別人的產品都沒有那么貴,那么就是屬于第四類;如果他說這么貴我哪里買得起?也許是屬于第三類;如果客戶說不出具體的原因,那么多屬于首類。

    當銷售人員知道了客戶的抗拒點以后,自然就知道了他所需要的答案。因為問題就是答案,只要銷售人員有足夠的理由說明產品的價格符合客戶所想的價格,他們自然就容易接受。

    所以對于價格浮動比較大的產品,銷售人員可以反問他一句:“你覺得多少不貴呢?”當然,問這句話之前先要塑造產品價值。然后,才能問出客戶所能接受的價格,找到成交點。

    如果產品本身不能降價怎么辦?銷售人員必須給他一個合理的解釋。也可以從以下幾個方面來講:首先是公司規定不能降價;第二是單件產品不能降價;第三是客戶平等不能降價;第四是物超所值不能降價。第五是增加附價值,滿足客戶需求而不讓價。只要銷售人員話說得好,客戶就能理解你的心情,自然就不會跟你講價了。

    因此,一個出色的銷售人員,如果客戶提出讓價,他會說:“XXX,我非常理解你的心情,當然,誰都希望能以比較低的價格購買到比較好的產品?!蹦晨?,您完全可以放心,像這么好的產品,我們每天銷售N件,從來沒有降過價。

    如果降價,一是公司不批準,降價銷售我是要被開除的;二是銷售不公平,我們這個產品在整個市場都是統一價格銷售;三是……等等,你要讓客戶有臺階下,有面子。讓他高興,讓他放心,讓他感覺到物超所值??蛻糇匀痪筒粫憙r還價了。

    相反,如果客戶一旦要求便宜點,銷售人員馬上讓價,客戶反而不會信賴你。做銷售的人永遠要記?。鹤寖r一定要有理由,因為我們剛開業;因為我今天剛開門;因為你買的產品比較多,因為你經常照顧我的生意;因為你馬上就下訂單;因為你幫我介紹客戶等等,所以我可以讓價賣給你。

    只要找一個客戶高興的理由,他們就會樂意購買。因為他享受到了別人不能享受的待遇。如果你無緣無故地降價,那么客戶反而會感覺到你賺了他好多錢。所以銷售人員記住,當客戶要求你降價時,即使產品能降價,也要反過來要求他做一點事,只有這樣買賣才公平,客戶才放心。

    另外,即使產品有很高的利潤,降價也不要一次性降得太多。這樣客戶會更加不相信產品質量。雖然你心里想讓降價,但是表面上都不能急于答應客戶,只有讓客戶好不容易達成目標,他才有成就感,也樂意購買。

    因為客戶不要便宜產品,但是他們喜歡占便宜。所以降價一定讓客戶知道這個產品本身是很貴的,由于某某原因,所以才便宜賣給你。這樣客戶感覺非常值。

    對于產品的附價值服務,這也是滿足客戶讓價需求的比較好的方法。當銷售人員一方面不能滿足客戶的需求時,你需要通過另一方面的價值補充安慰他。雖然我們在價格上不能答應你的要求,但是我們可以給你送貨上門,可以無效退款等等,讓他心靈上得到平衡。這樣客戶才買得開心,用得放心。

    對于可以讓價的產品,如果客戶提出讓價的時候,那么你就要反問他:“你是現在就要貨嗎?或者都說你要幾件呢?”等等,這下客戶就明白了,產品可以讓價,但是是有條件的,如果他的條件達不到,自然就不好意思在要求了。

    無錫成就管理咨詢的營銷顧問總結的這些解決產品讓價的溝通方法,供各位銷售人員參考,希望對大家有所幫助。當然,具體問題見機行事,靈活解決。


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